Treffen sich zwei Gärtner Ende Mai. Der eine meint: Das Jahr ist gelaufen, jetzt können wir uns endlich auf die Produktion konzentrieren – und haben kaum mehr Ärger mit Kunden. Der andere Gärtner hält dagegen: Nein, jetzt beginnt es erst. Wir haben nochmals sechs Monate Zeit, die Scharten und Probleme des Frühjahrs auszugleichen. Welcher Gärtner beschreibt die Situation richtig? Und welche Haltung ist produktiver und erfolgsversprechender? Darüber diskutieren wir gerne mit unseren Kunden an den Tagen der offenen Tür. Einige Thesen stellen wir aber schon hier im Gärtnerbuch auf.
1. Die Nachfrage nach Pflanzen geht länger, als man denkt
Die Hälfte unseres Jahresumsatzes entsteht erst nach dem Frühling.
Das klingt zunächst unglaublich. Wir haben bei unserer Schwesterfirma Lubera.com einmal untersucht, wie sich die Online-Umsätze über das Jahr verteilen. Hört mit dem Frühling der Pflanzenverkauf mehr oder weniger auf? Oder verkaufen wir zwei Drittel im Frühling und allerhöchstens ein Drittel im Sommer und Herbst? Das Resultat wird viele Gärtner überraschen.
Grafik: kummulierte Wochenumsätze bei Lubera in 2025. Die 50% Marke wurde in Kalenderwoche 25 erreicht.
In Woche 24 oder 25 (je nach Jahr) erreicht Lubera.com die Hälfte des Jahresumsatzes – also ziemlich genau nach dem Ende des Frühjahrs und zum kalendarischen Sommerbeginn. Natürlich gibt es jetzt fast unendlich viele Gründe, dies zum Spezialfall zu erklären:
- Lubera.com verkauft online, da ist die Schwelle zum Bestellen halt niedriger – jedenfalls im Vergleich zum weit entfernten Baumarkt oder Gartencenter.
- Lubera verkauft keine Beet- und Balkonpflanzen, was natürlich den Frühjahrsumsatz etwas abschwächt. Aber immerhin bietet Lubera.com auch ein grosses Sortiment an Gemüsepflanzen im April/Mai an.
- Häufig höre ich auch, dass es online halt einfacher sei, Frequenz zu erzeugen und die Kunden mit Spezialangeboten zu locken. Wie wenn das an physischen Verkaufsstellen nicht möglich wäre …
2. Eine Frage der Einstellung?
Kürzlich berichtete mir mein Sohn von einer heissen Diskussion nach dem Vortrag eines Professors. Der Professor wollte ganz klar machen, dass es die richtigen Prozesse seien, die dann in der Folge zu Wachstum, Umsatzwachstum und Gewinnwachstum führten. Einige Studenten, darunter mein Sohn, hielten dagegen, dass der unbedingte Wille zu Wachstum die wichtigste Voraussetzung für Wachstum sei – da nur diese Haltung die Kraft gebe, Wachstumsziele zu erreichen. (Na ja, ich bin ziemlich stolz auf meinen Sohn). 😉
Und hier, beim Verkauf vermeintlich off-season, verhält es sich genau gleich: Wenn du es nicht unbedingt willst und herbeiführst, wird es nicht gehen.
3. Voraussetzungen für mehr Frequenz und Verkauf im Sommer/Herbst
Damit ist klar: Ohne dass wir die Frühjahrsmüdigkeit abschütteln, wird es nicht gehen. Aber welcher Berufsstand kann es sich schon leisten, ein halbes Jahr den Kopf in den Sand – äh, die Topferde – zu stecken? Aber was braucht es neben dem unbedingten Willen, wenn Sommer- und Herbstumsätze gelingen sollen? Ich zähle hier, ohne Anspruch auf Vollständigkeit, die vier wichtigsten Ingredienzen einer Sommer- und Herbststrategie auf.
A. Vorteile für den Kunden
Natürlich muss der Kunde Vorteile sehen, wenn er im Sommer und Herbst pflanzen soll. Das ist ganz natürlich. Im Frühjahr treiben die (Frühlings-)Gefühle die Pflanzung, im Sommer und Herbst müssen diese Aufgabe die guten Argumente übernehmen: wächst besser an (Himbeeren); bildet die Knospen für den nächstjährigen Ertrag (Erdbeeren, Obstbäume); weniger Krankheiten im warmen Boden; gönn dir was,wenn andere Ferien machen….
B. Mach deine Vorteile zu den Vorteilen des Kunden
Der Produzent hat ja auch Vorteile. Die Sommerpflanzen sind erst vor ein paar Wochen getopft worden, er hat nicht sehr viel Pflege investieren müssen und er muss sie – wenn sie denn verkauft sind – nicht überwintern. Es ist vernünftig und auch für Kunden leicht nachvollziehbar, wenn der Pflanzenproduzent einen Teil dieser Vorteile an die Kunden weitergibt.
C. Werbung und Frequenz
Wenn niemand auf einer Webseite ist und wenn nur wenige Besucher die Grabesruhe des Gartencenters und die Kühle des Baumarkts stören (ausser bei Hitzetagen …), dann wird man nicht verkaufen können. Auch die Argumente werden nicht ankommen, so gut sie auch sein mögen. Irgendwie müssen also genügend Leute und Augenpaare her: Wie wär's mit einem Bier nach Vier, mit Rabatten, mit Wettbewerben oder mit was auch immer? Eine Happy hour für Gärtner?
D. Weg mit dem Alten
Ganz oft verstellt das Alte den Sommerverkauf. Wenn da nur noch Pflanzenruinen herumstehen, wird niemand mit Freude einkaufen. Auch online ist es so: So richtig zieht der Sommerverkauf erst, wenn wir den Übergang zwischen der alten Produktion (= optisch nicht mehr ansprechende Ware) und den neuen Produkten vollzogen haben – etwa ab Mitte Juli bis Anfang August.
