Wie aber soll jetzt der Selbstversorgertrend in der Produktion und im Angebot von Edibles besser angesprochen werden? Wie vor allem soll den Gärtnerinnen und Gärtnern geholfen werden, zum praktischen (Teil-)Selbstversorger zu werden (und nicht nur über Youtube-Videos zu staunen). Natürlich können wir hier keine ausführlichen Anleitungen bieten, bei jedem Produzenten ergeben sich aufgrund seines Kundeprofils an Wiederverkäufern auch unterschiedliche Möglichkeiten. Wir empfehlen aber dringend, einige dieser Dinge im Verkaufsgespräch mit Wiederverkäufern anzusprechen und Servicedienstleistungen bei der Umsetzung anzubieten. Natürlich wissen wir um die Schwierigkeit dieses Unterfangens, da auch Produzenten in der Regel nur indirekt an Endkonsumenten verkaufen…
1. Mehr und nicht weniger Informationen mit den Pflanzen mitliefern
Etiketten sind farbige, und manchmal geradezu schreiende, aber gleichzeitig nichtssagende Begleiter von Pflanzen geworden. Damit werden sie austauschbar, und nicht selten dysfunktional (ausser vielleicht eines unmittelbaren Werbeeffekts am POS). Häufig sieht man Kettenmarken, dazu vermeintlich Vertrauen gewinnende Zertifikationen im Multipack, ohne dass die entscheidenden Vorteile der Pflanzen mitverkauft werden. Der Konsument wird systematisch unterschätzt. Ein halbes Dutzend Piktogramme lassen den Konsumenten im Ungewissen, wie man die Edibles jetzt wirklich und praktisch anbauen soll und wie man den maximalen Ertrag an hochwertigen Früchten erzielt. Schreiben Sie mehr darüber, wie es wirklich geht, kämpfen Sie um jede Zeile, genau danach suchen die Konsumente händeringend – und man sollte sie nicht schon am physischen POS an Google verlieren…
Bild: Bei Lubera Edibles verfügbare Etiketten - im neutralen Design (rechts) oder mit Lubera®-Branding (links)
2. Angebot differenzieren
Alle Edibles im gleichen 2l Topf, mit einer vergleichbar nichtssagenden Etikette, allenfalls noch mit einer Phantasiemarke (‘Konzept’) auf einem CC sind keine in Zukunft helfende Strategie – sondern ganz einfach austauschbar. Die Wiederverkäuferkunden können solche Angebote fast überall einkaufen. Die Angebote sind in Sorten und Grössen, in der Zusammensetzung, aber auch bezüglich Saisonalität zu differenzieren. Es ist ein klarer Fehler, sich bei Obst&Beeren mit dem frühen Frühling zu begnügen, es braucht auch spezielle Angebote für die Beet- und Balkonpflanzensaison, vor allem wenn wir auch Marktanteile vom Zierpflanzenmarkt gewinnen wollen. Die neueren Sortimente aus der Lubera Züchtung (z.B. Die Lowberries®) geben das problemlos her. Exklusive Neuheitensortimente helfen, ein unverwechselbares Angebot zu kreieren. Topffarben, Topfformen und mehrheitlich auch zertifizierte Produktionssysteme sind keine nachhaltigen Produktvorteile – auch wenn diese Ansicht wohl nicht unwidersprochen bleiben wird.
Bild: Mal etwas anderes ausprobieren - rosablühende Double Pleasure® Erdbeere in einem 5-Liter Topf
3. Ernte mitverkaufen
Wer eine essbare Pflanze kauft, kauft sie nicht um ihrer selbst willen, sondern um zu ernten. Es ist geradezu haarsträubend, wie in Angeboten und Inseraten freigestellte Strauchbeerenpflanzen gezeigt werden, aber die Früchte, die Ernte, aussen vor bleiben. Beantworten wir doch die wichtigsten Fragen des Kunden: Was kann ich wann ernten? Und wie ist das am einfachsten zu bewerkstelligen. Lernen wir endlich wieder, dass wir viel mehr als eine Pflanze verkaufen: nämlich ihren zukünftigen Ertrag und den Genuss!
Bild: Große Pflanze, die zum Verkaufszeitpunkt bereits Fruchtansätze hat.
4. Aktionen statt Immer-Tiefpreis
Wir haben online diverse Versuche angestellt und stellen fest, dass temporäre Aktionen viel besser funktionieren als dauerhaft tiefe Preise. Auch dies sollte man sich zunutze machen – oder die eigenen Kunden motivieren, das auszunützen. Dabei ist insbesondere die Nachsaison im Sommer und Frühherbst eine viel zu wenig genutzte Zeit: Hier sind nicht nur die Produktionskosten der Produzenten effektiv viel tiefer als bei Frühlingsangeboten, auch der Konsument hat mehr Zeit als im überfrachteten Frühling. Einige Pflanzen, besonders Erdbeeren, Himbeeren und Brombeeren, wachsen im warmen Boden auch viel besser und mit viel weniger Ausfällen an als im Frühling.
5. Zeit verkaufen
Durch die Produktion von grösseren Pflanzen verkürzen wir die Zeit bis zum ersten namhaften Ertrag. Besonders Strauchbeeren, also Johannisbeeren, Stachelbeeren, Feigen, Erstbeeren, Heidelbeeren, die meisten Wildobstarten etc. im 5l Topf kommen schon im ersten Jahr nach der Pflanzung im vollen Ertrag, da wir keine Jungpflanze, sondern eine produktionsfertige Ertragspflanze ausliefern. Mit grösseren und stärkeren Pflanzen verkaufen wir Zeit, der Endkonsument gewinnt mit einer 5l oder 7l Pflanze mindestens 2 Jahre gegenüber einer kleinen Pflanze im 1.5 bis 5l Container. Dieser Vorteil muss allerdings aktiv, um nicht zu sagen aggressiv, verkauft werden: Willst du in 5 Jahren 4 mal voll ernten oder nur 2 mal?
