Als Verkäufer befindet man sich immer in einer eher ungemütlichen Situation. Alles, was man sagt, kann jederzeit gegen einen verwendet werden… Und es wird auch ganz sicher verwendet. Das gilt übrigens auch für Pflanzen- und Jungpflanzenverkäufer…
Wie das gemeint ist? Die ausgesprochenen und unausgesprochenen Gegenargumente, die wir alle immer bei der Ansprache durch einen Verkäufer bereit haben: «Der sagt das ja nur, um mehr zu verkaufen…» Jedenfalls wird man bei einem Verkäufer immer den Wahrheitsgehalt seiner Ausführungen mit dem kommunikativen Zweck in Verbindung bringen und damit relativieren oder ganz in den Wind schlagen.
Natürlich geht es in diesem Newsletter nicht anders. Man kann es gerne noch etwas drastischer ausdrücken: Natürlich müssen und wollen wir verkaufen, wir möchten möglichst viele Beerenjungpflanzen verkaufen, ist ja klar. Aber es nützt uns schon mittelfristig wenig bis gar nichts, wenn wir Jungpflanzen verkaufen, die zu Fertigpflanzen heranwachsen – und schlussendlich keinen Markt finden.
Also wie steht es eigentlich um diesen Markt, den Jungpflanzenverkäufer direkt oder eher indirekt spüren. Es sind ja letztlich die Kunden, die Fertigpflanzen in diesen Markt verkaufen. Und ist ‘spüren’ der richtige, professionelle Ausdruck? Als Lubera Edibles bleiben wir jedenfalls beim ‘spüren’: Wir sehen zwar einerseits die Daten der Jungpflanzenverkäufe, andererseits führen wir ja auch unzählige Gespräche mit den Kunden, und das alles zusammen ergibt dann ein (gewusstes, gefühltes und gespürtes) Bild.
Sieben Thesen zum Zustand des Marktes:
- Die Nachfragehöhenflüge während Corona und die nachfolgenden Produktionsübertreibungen sind vorbei.
- 2022 und 2023 gab und gibt es auf dem Markt ein Überangebot. Es ist ganz schwierig, dessen Grösse abzuschätzen. Lubera Edibles geht davon aus, dass es 2023 etwas kleiner ist als 2022.
- Der Handel, vor allem der filialisierte Handel nützt die Überangebotssituation und die gleichzeitige Inflationstendenz aus, erhöht die Verkaufspreise, vergrössert seine Margen und versucht Preiserhöhungen auf Produzentenebene abzublocken.
- Die Verkaufsstrategie des filialisierten Handels (billig einkaufen, teuer verkaufen…) reagiert aktuell noch nicht genügend auf die Konsumententendenzen, die weiter unten in einem Artikel dargestellt sind. Höhere Preise ohne begleitende clevere Verkaufsförderungsmassnahmen drosseln in einer Rezession tendenziell den Konsum.
- Die Pflanzenproduzenten versuchen, die (aufgrund der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen natürlicherweise steigenden) Produktionskosten zu senken – ein ziemlicher Kampf gegen Windmühlen. Einen Ausweg bietet unter anderem der Schwenk von neuen Sorten auf 50jährige Oldtimer. Mit dieser Massnahme verlieren sie am Markt an Unterscheidungskraft. Ein gleiches Angebot unter gleichen Angeboten wird es schwer haben, aus der Depressionsspirale auszubrechen. Der Opel Kadett wird Opel nicht aus der Misere helfen.
- Die Pflanzenproduzenten senken die Produktion, was absolut richtig ist. Aber wie weit soll sie abgesenkt werden? Vielfach haben wir den Verdacht, dass bei allfälligen Massnahmen manchmal auch vergessen wird, dass die Jungpflanzeneinkäufe für 2024 erst 2025 als Fertigpflanzen verkauft werden. Wenn sich die aktuelle Bestellungstendenz für das Frühjahr und die Topfsaison 2024 fortsetzt, so wird es 2025 zu wenig Beerenpflanzen am Markt haben. Dies gilt insbesondere für Himbeeren.
- Diejenigen Lubera Edibles-Kunden, die in den letzten 10 bis 15 Jahren kontinuierlich gewachsen sind, verdanken dies unter anderem auch der Tatsache, dass sie fast immer lieferfähig waren (auch wenn es andere nicht waren). Das Risiko, dass man dabei eingehen kann, muss allerdings weise abgeschätzt werden.
Wir versuchen im untenstehenden Newsletter neben Einblicken in unsere Züchtung und neue Pflanzenentwicklungen einige Hilfestellungen für die Produktionsplanung zu geben. So analysiert Lubera anhand der Verkaufszahlen der online-Plattform die natürliche, echte Nachfrage nach Beerenpflanzen und das Verhältnis der Beerenobstarten zueinander. Ausserdem zeigen wir einige Strategien auf, wie man auch bei den aktuellen Marktverhältnissen mehr und besser verkaufen kann.
Man sollte die Kraft der Ideen und Argumente nie unterschätzen. Ja, auch wenn Lubera Edibles wie alle anderen nur verkaufen will...
