Angesichts der sich verdüsternden Konjunktur werden die Konsumenten preissensibler. Sie überlegen sich eher zweimal, ob sie etwas wirklich benötigen oder darauf verzichten können. Dieser Trend schlägt sich auch im Garten nieder und wird sich wohl noch verstärken. Daraus abgeleitet gibt es aber auch Chancen, die Pflanzenproduzenten zusammen mit ihren Abnehmern gezielt nutzen können.
Wie immer versuchen wir bei Lubera Edibles von den bei Lubera.com sichtbaren Trends zu profitieren, daraus zu lernen. Natürlich findet der Verkauf von Lubera.com online statt, aber er erlaubt doch, Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und auch die Erkenntnisse für die Pflanzenproduktion und für die Jungpflanzenkunden zu benutzen.
Was sind die auffälligen Trends bei Lubera.com?
Der Staudenabsatz ist im Höhenflug: Der Absatz von Stauden ist auch seit Corona – zumindest bei uns – sehr deutlich um rund 30% pro Jahr gewachsen. Im Juli dieses Jahres, also sozusagen ausserhalb der Saison, setzten wir doppelt so viele Stauden ab wie vor einem Jahr!
Eine plausible Erklärung dürfte sein, dass Gartenbesitzer weniger auf Saisonpflanzen und Sommerflor und dafür viel mehr auf mehrjährige, ergo winterharte Stauden, setzen. Meist sind solche Verschiebungen aber mehrfaktoriell. Dazu kommt sicher das pekuniäre Argument: Stauden sind relativ günstig – und dennoch nachhaltig. Es könnte also auch Gehölzkunden geben, die ersatzweise auf Stauden setzen.
Kaufzurückhaltung, ein kleinerer Warenkorb: Trotz Preiserhöhungen spürt unsere Schwesterfirma einen deutlichen Druck auf den Warenkorb, der tendenziell kleiner wird. Konsumenten kaufen, Konsumenten kaufen aber für weniger Geld pro Einkauf Pflanzen ein. Dagegen bleibt die absolute Anzahl Verkäufe stabil und kann sogar mit geeigneten Massnahmen (mehr Frequenz und Aktionen) relativ leicht auch gesteigert werden (im physischen Handel und online).
Aktionsaffinität: Schnäppchen gehen viel besser, die Aktionsaffinität hat definitiv zugenommen, bei den Wochendeals verkauft Lubera.com deutlich mehr als nur schon vor einem Jahr.
Wie kann man in Verkauf und Marketing, aber auch in der Produktionsplanung von diesen Tendenzen profitieren?
Wenn die Kunden preissensibler werden und auch ihren Warenkorb begrenzen (im physischen Geschäft wie im Internet, ist es natürlich nicht ganz einfach, aber auch nicht aussichtslos, passende Strategien zu finden. Wir stellen im Folgenden vier mögliche Strategien vor:
- Pflanzen finden, die dem Trend entgegenkommen
So wie Stauden Sommerflor teilweise ersetzen, könnten Ewige Gemüsepflanzen gegenüber dem einjährigen Gemüse Marktanteile gewinnen. Voraussetzung ist allerdings, dass die Vorteile analog zu den Stauden (Langlebigkeit, verhältnismässig günstiger Preis) deutlich ausgespielt werden.
- Aktion mit kleineren, günstigeren Pflanzen – zur richtigen Zeit
Das ist die aktuell am meisten verfolgte Strategie. Was ich mich dabei die ganze Zeit frage: Warum werden diese Aktionen gerade dann gefahren, wenn die Kaufneigung am stärksten, ja fast unwiderstehlich ist, im Frühling? Da gibt es zeitweise ja sogar immer wieder die einmalige Situation, dass die Nachfrage grösser ist als das Angebot, weil die Bestückung der Verkaufsflächen noch nicht vollständig erfolgt ist. Wäre es nicht besser, genau diese relativ primitiven Aktionen (kleine Pflanzen zum günstigen Preis, CC Mixes) im Sommer oder Frühherbst zu fahren, wenn die Nachfrage eben nicht so natürlich und selbstverständlich da ist, sondern erst geweckt werden muss? Dazu kommt, dass es finanziell und preiskalkulatorisch einfacher wäre, eine nicht überwinterte Pflanze aktionsweise zu verkaufen.
- Zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: günstig sein und dennoch den Warenkorb erhöhen
Das tönt jetzt wie die verkäuferische Quadratur des Kreises. Wir sehen bei Lubera® sehr deutlich, dass unsere sogenannten Wochendeals sehr gut laufen. Da versuchen wir häufig auch mehrere Pflanzen oder ein ganzes Sortiment zu verkaufen, um neben dem Aktionseffekt (günstiger Preis) doch auch noch einen akzeptablen Warenkorb zu erhalten. Irgendwie sollten ähnliche Strategien (z.B. ein kleiner Beerengarten mit 4 Pflanzen in einem Körbchen oder mit einem Tragbügel schon auch im physischen Markt machbar sein.
- Sommer und Herbst forcieren
Wir haben es schon angetönt: Pflanzen überwintern ist teuer. Schliesslich brauchts Platz, Energie und Pflege. In Anbetracht von Kostendruck und schwindenden Margen gilt die Maxime, noch schlanker zu produzieren. Das geht nicht mit überwinterten Pflanzen. Die Folge daraus: Sommer-/Herbstverkauf forcieren, um möglichst wenig über den Winter zu schleppen.
